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塑料管道行 业转型的思考

发布者:重庆百联塑 胶有限公司 发布时间: 2018/2/9 16:30:41 阅读:次 【字体:

  管道行 业传统的竞争路径有三: 品牌驱动 低成本战略 差异化 矿泉水水可 能是同质化程度最高的产品,但是,在老百姓感觉中,现在的纯水企业的产品是有差异的。把同质化的产品,卖出不同的价格,其作用应归于营销。三年前1元的矿泉水 是主流价格,今天2元3元甚至5元才是主流 价格。我大胆预测三年后的管道主流价格肯定是现在的中高端价格,消费在升级,只不过很多经销商和厂家看不到,现在不做提前占位,后面就困难很多。 守住价格, 然后再想办法做营销。

  应该成 为一个基本营销原则。守不住价格,就守不住品质,最后沦为低端山寨。 不怕同质化 的产品,就怕同质化的营销。 模仿与正品 的差别,绝对不是产品本身,而是消费者的认知。 小沈阳的风 格,本来是模仿宋小宝。宋小宝刚出道时,人们反而认为宋小宝模仿小沈阳。等到现在宋小宝火了,人们才知道真相,但是这个时候真相已经不重要了。 多数情况下 ,人们是不知道真相的或者说真相本身不重要,你让用户或者水工去研究谁模仿谁,去研究真相纯粹扯淡。

  在我们 管道行业,产品做成的差异化已经极难(个案不争)。即使有, 差异化也是微小的。事实是:所有的差异化,核心是认识的差异化。营销信奉一个道理:认知大于事实。差异化是认知,不一定是事实。我走访市场经常听说那些中小管道企业在模仿大品牌,我可以告诉你一个真相:到底谁模仿 谁,其实不一定。这段时间我也看了很多大品牌的产品,说真的,大部分做的很一般或者说创新不足,但是渠道客户认,水工认。每年都会参加几次展销会,都会有人问一个问题:去展销会看什么?到小企业看 产品,到大企业看营销,到展销会看趋势。只有我们这样中小企业才拼命在产品上做出差异化,总想与别人有所不同。但是,大部分的营销能力太弱,即便有了差异化的产品,多数也是失败的。

  什么是 好的新产品?我认为的三 大标准:

  1,互联网的 调调,适合能够传播的产品,这方面建议学习江小白。

  2,占据新主 流价格带,主流价格带就是现在中高端的价格。

  3,产品升级 ,品质上精益求精,学习小米的质优简约风格。解:1,互联网时※※※※ 代,产品没互联网调性就是落后,老土;

  2,没占据新 主流价格带就是低端。现在是高价打败低价,低价是劣势; 3,没有产品 升级,就没有好的开拓市场敲门砖。很多大企业的产品,是因为小企业在局部市场成功了,然后大企业模仿的。

  大企业 的营销能力强,哪怕是模仿别人的产品,只要成功了,人们也会把功劳归于大企业。 很多厂家都 不重视互联网营销这个最基本的差异化的营销。离客户最近的场景有四个维度。

  第一入 口:朋友圈(距离用户最 近的)第二个场景 :建材市场的店面。第三个场景:电视广告第四个场景:墙体,高炮。我们做管道最应该做的是抢占距离客户最近的场景和入口。中小企业如何做出差异化营销 ,慢慢我从中得出一个结论:因为业务员的差异化,把同质化的产品 卖得与众不同。所有客户感觉的差异化,其实更多是营销的差异化。

  过去, 我作为销售部门常常对研发和生产部门说,要做出差异化的产品。但是,扭头对业务员就说,要学会把有缺陷的产品卖出去,要把相同的产品卖出不同的感觉。当然,有差异化的产品更好,没有差异化的产品,难道就不做营销了 ? 小企业的差 异化,因为人的差异化,产品才差异化了。

  所以, 小企业难做大,恰恰因为没有系统能力,只能靠业务员的差异化解决市场问题。小企业之所以是小企业,就是因为能够做到差异化的人太少。即使增加营销和产品上一些微创新,也很难谈得上真正的差异化。

  现在中 小企业的产品只要进入市场,很快就会传回来一堆问题。基本上是上述的四条意见:一是产品质量问题;二是价格问 题;三是促销问 题;四是品牌问 题。 怎么面对这 四个问题,才是避免同质化的关键。

  一种态 度是向市场妥协,比如降价、加大促销等,这样做的结果,可能是销量短期内有改善,但最后一定走向产品的同质化,甚至变成山寨,河北很多厂家的低价就是这么形成的。 为什么会这 样呢?因为在没有 改变客户认知之前,如果急于追求销量,就等于定型现有市场认知。最后的结果就是同质化或山寨。 另一种做法 就是勇敢地往上走,敢于提价,敢于坚持不做大力度促销,敢于不赊销,拼命做出产品和营销的差异化。

  做中高 端产品要确定一个“两不谈”的原则:价 格不可谈判,付款条件不可谈判,广告投入可以谈。 敢于往上走 ,是要有方法的,甚至是要有胆量的。

  有的产 品真的有差异化,确实与众不同,客户一看就喜欢,这样的产品很难得,对于业务员来说会解决很大一部分开拓难度。

  价值感 ,就是万能的差异化方法。 价值感,正 品与山寨,也许表面看起来没有差异,但价值感不同。客户选择,店面装修,产品外包装,水工服,物料都能塑造价值感。 什么是价值 感,只有勇敢地往上走,一直坚持下去,就会形成价值感。 先确定往上 走的目标,然后想方法,即使遇到困难也要坚持住。

  慢慢地 ,你就有了价值感。 一旦有了价 值感,相同的产品,也会有不同的感觉。 最后在说一 句,管道行业的三个代表:代表过去(营销驱动 良莠不齐)代表现在(渠道驱动 利益分配)代表未来(差异化营销 会讲故事)。这句是模 仿江主席的三个代表,在这里先谢谢主席了。

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