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重庆电力电 缆护导管如何加强工程渠道建设

发布者:重庆百联塑 胶有限公司 发布时间: 2016/10/21 15:05:49 阅读:次 【字体:

   实行工 程经销商分级管理。经销商分级管理的目标是重点经销商要得到重点支持,鼓励经销商取得更高绩效。经销商的级别制定通过综合评估经销商的以前业绩、资金实力、维修服务能力、人员数量、与公司的配合程度等来评定,并规 定一定期限评估一次,对经销商的级别做调整。经销商分级完成以后,公司要具体在技术支持、业务开拓、管理培训等上给予倾斜。

  成立技 术支持部门。公司可以成立专门的技术支持部门规划调度全国的项目小组,提供有针对性的解决方案,增加投标命中率。技术支持部门针对招标方案和具体客户的要求,在经销商和区域经理的配合下,制定个性化的解决方案。技 术支持部门还有一个功能是对经销商进行技术培训,指导经销商的技术人员对客户的管道设施开展维修等售后服务。

  与其他 渠道成员和用户建立顺畅的沟通渠道。分公司或者办事处的职责之一就是辅助经销商,与客户建立直接的沟通,这样的好处有两点:可以掌握第一手资料,监督和评估经销商的工作;避免经销商 跳槽后客户资源完全流失。

  2.2工程渠道的 推进步骤:

  2.2.1寻找市场竞 争优势突破口。 由于工程渠 道竞争激烈,具有竞争优势的厂家才能胜出,这里的竞争优势是指:品牌优势、价格优势、质量优势、服务优势、关系优势等,几乎没有厂家会同时拥有所有优势,找准自己在某一方面的优势,同时寻找市场空白点,更能寻求市 场突破。

  2.2.2以地级市为 单位建立地区工程经销商。在选择工程经销商时候,要注意工程经销商的标准:有良好的政府公共关系(与设计院、 建委、财政、银行、工商税务、自来水公司、水利厅局等方面),有良好的 运作资金、有良好的工程运作经验、有上佳的资信、有当地的客户资源等。工程经销商不象民品经销商主要立足于做网络批发,工程商主要是开发当地的建筑工程或者市政工程,靠自己的关系网络和良好的工程运作信誉实现产品 的销售。

  2.2.3公司自主成 立工程拓展部,大力开拓团购类业务。目标团购客户是全国五十强房产公司、全国大型的家装公司、全国水利系统、自来水系统、电力系统、电信系统、排污系统等,团购客户的特点就是,地域的跨度很大,工程区域不以某个区※※※ 域限制,同时拥有集中的总部,很多大宗物资都是集团统一招标采购,分公司集中使用某个或几个品牌,而且其使用量相当大,团购客户就是要形成规模性采购后以降低采购成本,同时其拥有和供应商谈判的优势筹码。生产企业 掌握这种团购类客户的物资采购运作方式后,发挥好现有工程渠道商的政府关系优势,同时设置专门的部门来负责团购业务的发展。

  当然要 说明的是:团购类业务有时会与工程经销商业务发生摩擦,这就需要明确界定项目的操作操作是属于团购范畴还是工程经销范畴,如果针对某个区域工程项目,厂商同时有操作,在此情况下应遵循“谁最有利于 项目的成功合作”原则,若是 工程商能够有很好的优势,能够跟客户顺利合作,厂家的工程拓展部门当然无条件支持工程商运作。但大多情况下,由于团购类客户的需求量很大,而且其业务范围大都遍及全国,工程经销商单靠个人的实力尚不能足以来操作工 程,这个时候,厂家的工程拓展部就要发挥威力了,要调动一切可以利用的资源、关系优势,成功与以上部门进行合作,同时分公司或者办事处要正增强对渠道之间的协调工作。

  2.2.4建立不同品 牌管道渠道商之间密切的关系网络,以实现“夹缝”中销售的目 的。目前管道行业不同品牌渠道商之间关系可以用“敌我分明”来揭示,竞 争对手之间、品牌之间、大都认为是对方在不断瓜分本属于自己的那份可怜的蛋糕,大多以敌视的眼光来向敌人示威。事实上对于厂家来将在维护渠道健康发展的同时,维护现有渠道商的正当发展和权益之外,还要加强与同行品 牌渠道商的联系,如果与他们很坦诚的交流,更多的从他们的通病—“自己企业发 展规划不清”,这个方向 去帮他们,去向他们阐述企业的规划对于迫切需要发展的企业的重要性,以“顾问式朋友 ”身份同他们 交往,由于不同品牌的管道经销商在某个区域来讲也都有他们各自的关系群体,而且各个品牌的产品也都互有优劣,在有了良好的关系网络的基础上,如果在他的关系群体里,他可以承揽到工程业务,但其自身经营的产品却满足 不了这个工程需求的时候,那我方自然可以趁虚而入,在品牌竞争的夹缝中找到销售的突破口。

  2.2.5开发维护良 好的政府关系渠道。比如:建筑工程管理部门(建委、房产 局、国土局等),建筑工程※※※※ 监督部门(各地的质量 技术监督局、检测部门、监理咨询机构、建筑工程招投标中心),建筑工程 设计等技术部门(各类建筑工 程设计院)、工商税务 、银行金融系统。这些部门尽管不是直接消费管道,但是,由于他们特殊的职能设置,一方面可为我们提供大量的大型工程招投标信息、行业资讯、国家对管道产品发展的方针政策,另一方面,这些部门可以为我们提供资质论证 ,可以协助我们作好品牌产品的推广,而且这些部门还可以为我们掌握国家宏观投资方向、某区域工程项目的资金流向提供帮助。这在很大程度上可以为我们在指明工程开拓的方向,也间接的帮我们实现了管道产品在工程行业的 销售。

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