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重庆通讯塑 料管道加强民用品渠道建设?

发布者:重庆百联塑 胶有限公司 发布时间: 2016/10/20 14:56:42 阅读:次 【字体:

   民品分 销渠道应该考虑建设速度、覆盖面、覆盖密度等多种因素。由于民用塑胶管道市场的快速发展,各管道企业都争先恐后抢市场,所以,民品分销渠道建设速度要快,覆盖面要广,覆盖密度要适中。才能在新一轮渠道之战中占据有 利地位。重庆通讯塑 料管道但由于不同 发展规模的企业对分销渠道的建设策略也是不尽相同,但无论是大企业全国的市场分销体系还是中小企业的区域市场分销体系都要注意渠道网络开发的深度和广度,以形成区域分销优势。

重庆通讯塑
料管道

  1.1转变经销商 职能,和经销商建立新型的合作关系。在传统渠道和现代渠道并存的今天,经销商似乎逐渐被边缘化了,其实经销商只要转变职能,完全可以在塑胶管道新的渠道模式下找到自己的适当位置。

  利用经 销商对当地市场比较了解,具有一定的资金实力和经营理念,同时经销商在区域政府公共关系上面都占有绝对优势,将经销商改造成为公司的配送中心、品牌展示中心、市场开发和维护基地、维修和服务基地、客户培训基地、区 域市场政府公共关系拓展维护基地。

  厂家向 经销商提供经营指导、销售培训、同时如果有可能厂家可在分销网络上、业务订单的开拓上进行掌控;其他物流配 送、基本的售前、售中、售后服务、市场开拓等都转嫁给经销商,以增强经销商的服务功能。

  这样形 成厂家能致力于销售宏观掌控、商家致力于销售服务功能的销售一体化模式,这样一方面简化了厂商相互混杂分工不明确的销售管理局面,另一方面实现了厂商资源的合理配置。

  由于厂 家对市场的定位以及宏观掌控能力肯定远远优于商家,而商家在具体区域市场的销售优势也比厂家“直营”要有优势, 这样的组合应该是优势互补良性互动的模式。同时,这也符合“大营销”“深度分销”“营销分工细 化”“厂商共赢”的观念。

  经销商 的利润来自于厂家的返利,可以把返利分成若干个项目,如销量返利和服务(配送、维修 等)返利等,还 有一部分利润来自于自有专卖店(为了鼓励经 销商在好的地段开设大面积、精装修的专卖店的积极性,可以由厂家承担一部分费用)。经销商的 支出成本主要是物流费用、人员工资、维修服务费用(这部分费用 可以交厂家报销)、店面租金 和其他杂费。公司派驻商务机构,负责经销商的管理和各渠道的开发,并协助经销商维护好渠道。形成厂商合作的公用渠道。

  1.2加强分销体 系建设力度,具体民品分销渠道组建方法步骤为:

  1.2.1渠道扁平化 。一概改变过去的省级总经销或者总代理制度,经销区域和代理区域要重新规划,缩小原来总经销或者总代理的经营区域,将这些老“总”所在的省城 或者地级市辖区作为他们的经营区域,慢慢淡化“总”的概念,在 合同上的“经销权”“代理权”中明确承认 他们是某个区域的经销商或者代理商,让“总”字在合同上 不具备法律争议的土壤,从而为将来的市场进一步的扁平化策略提供合作基础。

  其他区 域市场以“地级市”为单位,发 展地区一级经销商或者代理商,如果有条件的,根据自己的产品大类,可在一个地区建立多个一级渠道商,但在经营产品划分上要根据一级经销商经营能力合理划分,否则将会由于“一山难容二 虎”而发生渠道 恶性争斗,甚至自相残杀。同时以各个县城为单位建立县城级二级分销商,所有的二级分销商由所属区域的一级商管理支持,厂家负责监管,同时在经济条件良好的县城可设置以县城为单位的一级商,将渠道扁平化的触角伸向县 城乃至乡镇,从而实现厂家对于渠道精耕细作的策略。

  1.2.2建立完善的 分销体系管理办法,以监控整个区域的分销渠道建设。以每个地区为单位,厂家与一级商一起制订分销渠道拓展、管理办法。对于分销渠道建设指标要从定量和定性上要求,比如,某个地区拥有10个县城市场 ,定量就是,一年内在地级市开发建立5个二级分销 商,开发建立10个县级二级 商,同时要有5个二级分销 商的年销售能力要达到50万3个达到30万,该地区 分销商实现年销售额500万,定性就 是要从各个分销商经营观念、经营实力、市场占有情况、分销体系健全程度、目标项目合作的比例等。通过完善的管理办法以及监控体系指导和矫正分销体系的健康发展。

  1.2.3进入建材市 场、五金店等、水暖店,架设传统零售终端渠道。

  由于这 些零售终端渠道,分布比较分散,数量众多,分布密而广一方面将其作为厂家在终端用户方面的一个强有力的广告宣传展示,这就需要所有的零售卖店要有标准的服务流程,统一的店招,建立统一的CI形象,另一 方面,将零售终端的发展规模作为各级分销商渠道建设的一个考核指标,同时,传统的零售终端确实可为企业或者商家带来销售的突破。

  1.2.4顺应渠道发 展趋势,改变原来单一粗放的渠道模式,发展新型的渠道模式(KA渠道),形成竞争 有序的渠道格局。区域市场类KA渠道管道企 业以前多在建材批发市场等地租用场地搞批发,对经销商的资信、实力、维修服务、价格等都无法掌控。新型渠道注重终端建设,而且也便于企业掌握市场状况,及时采取措施。 对于地方的 KA卖场,由当 地经销商将其作为自己的分销商进行拓展管理。

  2、工程渠道

  工程渠 道占整个管道销量的三分之二以上,大部分的建筑工程和市政管道工程都可以归于工程渠道。工程渠道采购量大,相对于民品渠道来讲,工程渠道影响决策的群体比较多,技术含量要求比较高,配套服务要能跟上。工程渠道有众 多的参与者:除了厂家和经销商以外,还有各房地产开发商、装饰装修公司、工程公司、建筑设计院、招投标公司、监理公司、政府主管部门(建委等)。

  目前工 程渠道存在的问题主要有:对全国市场缺乏系统的规划;工程渠道的 细分还不够;针对性的解 决方案不强;客户关系管 理还比较薄弱;公关能力还 有待加强。

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